【案例】共生·共赢 | 经销商运气配合体生态建设

2020/8/31 9:44:15

全球最具权威的工程机械信息提供商——英国KHL集团宣布了2020年全球工程机械制造商50强排行榜。。。。。。。榜单显示中国企业总销售额近360亿美元，，，，，占比提升至17.7％。。。。。。。腾博官网诚信为本,专业服务优质合作伙伴，，，，，海内重工龙头企业X集团（因国企相关划定，，，，，隐去客户名称）在中国市场继续稳居第一，，，，，于全球市场跃居第四。。。。。。。

承接“珠峰登顶”战略

— 合作配景 —

曾获得历届国家向导人巡视旅行的X集团，，，，，公司高层向扶引领员工以“珠峰登顶”为事业使命，，，，，推行艰辛斗争、实干苦干的军事化作风。。。。。。。一直实验手艺突破、管理突破，，，，，一连提升竞争力，，，，，取得了不俗的效果。。。。。。。

基于集团高层向导永不知足、斗争不止的精神，，，，，集团事业部提出了“珠峰登顶”的战略生长偏向。。。。。。。高管向导层配合决议要推动深耕市场、细耕市场！�。。。。。�，，进一步提升市场运作能力的生长；；；；；；；；要深化与经销商合作，，，，，改变经销商合作时间不恒久、合作热情不高、忠诚度不敷等问题；；；；；；；；要打造一支战无不堪的销售步队的偏向。。。。。。。为告竣事业部制订的攻坚目的，，，，，公司向导层决议引入咨询公司来共克难坚，，，，，共解难题。。。。。。。

集团经多轮竞争筛选！�。。。。。�，，最终引入腾博官网诚信为本,专业服务管理咨询公司作为合作伙伴，，，，，推行开展了珠峰登顶战略解码、妄想设计市场细腻化运作计划，，，，，妄想设计经销商运气配合体生长系统的建设，，，，，妄想设计金牌销售司理培训系统的建设。。。。。。。双方现已合作2年（并将一连合作），，，，，项目取得优异的效果。。。。。。。

实事求是，，，，，洞彻实质

— 调研与访谈 —

自承接项目最先，，，，，腾博官网诚信为本,专业服务照料团队不吝投入了大宗时间和精神，，，，，对市场举行详尽充分的调研与研究。。。。。。。深入造访调研了客户近20%的焦点经销商步队、与客户中高管理层职员举行了深度的访谈与探讨，，，，，和客户项目团队举行详尽充分的钻研与验证，，，，，切实做到了把准脉，，，，，抓准药的效果。。。。。。。

识破困局，，，，，通达难点

— 问题剖析 —

?? 有战略，，，，，无解码，，，，，无战略落实的行动

公司确立了“珠峰登顶”战略，，，，，但并没有解码到落实到焦点的运营与市场要素上，，，，，导致无清晰的路径、路标，，，，，无明晰的行动妄想及要害行动妄想，，，，，战略无法落实到行为层面。。。。。。。

?? 市场生长妄想粗放，，，，，没妄想设计告竣市场目的抓手

妄想了年度的各区域市场目的，，，，，没妄想设计经销商要告竣目的的能力要素指标；；；；；；；；妄想了昔时的各区域市场目的，，，，，未妄想战略型市时势向三年生长路径等问题，，，，，因此，，，，，导致目的的告竣和市场的生长没有抓手。。。。。。。

?? 经销商合作生长战略不明确

经销商竞争力是恒久培育生长结构，，，，，不是一朝一夕的促成。。。。。。�？？？？？突Р⑽粗贫┖憔妹魅肪躺ふ铰云颍�，，故无清晰的经销商生长培育的偏向指引，，，，，无清晰的经销商分类分级管理的战略，，，，，无一连的经销商培育妄想，，，，，无响应的经销商审核评估计划。。。。。。。导致较长时间内难以建设深度合作的系统。。。。。。。

?? 经销商销售步队能力不强，，，，，难以作育出富足的人才

大部分经销商不具备培育优异销售团队的能力，，，，，很大比例经销商只能小打小闹，，，，，经销商难以做大做强。。。。。。。

?? 大部分经销商谋划管理能力偏弱

大部分经销商小生意人头脑严重及自身能力局限，，，，，在市场谋划与管理上没偏向、没战略、无妄想、组织弱、缺人才，，，，，缺管理，，，，，导致竞争力难以提升。。。。。。。

抽丝剥茧，，，，，溯本求原

— 计划设计 —

“珠峰登顶”战略解码

■ 解码战略：妄想了三年生长目的与路径，，，，，及路标妄想；；；；；；；；解码了资源设置、营销政策妄想，，，，，明确了战略重放纵措。。。。。。。

■ 销售BP解码：妄想了各区域市场年度销售目的妄想，，，，，及相匹配的能力与资源设置，，，，，告竣目的的要害行动妄想等。。。。。。。

经销商运气配合体生态系统计划

建设了经销商生长培育系统，，，，，响应政策系统、经销商审核评估系统、优化了经销商的管理管控模式计划……。。。。。。。

金牌销售司理培训系统计划

从销售全流程剖析销售职员需要的焦点能力，，，，，基于焦点能力体例了金牌销售司理培训课件系统、金牌销售司理培训妄想与实验系统、金牌销售司理审核认证系统……

经销商组织系统设计计划

设计大、中、小三类经销商顺应的组织架构系统与职能职位职责系统、事情清单系统……。。。。。。。指引经销商开展组织能力建设。。。。。。。

焦点经销商驻点向导

对五十多家经销商举行了入场驻点培训与向导，，，，，将厂家的政策、要求、对经销商的培育妄想、与经销商形成运气配合体的战略意图贯彻给焦点经销商。。。。。。。

现实收益，，，，，真实有用

— 效益产出 —

从战略层面妄想了焦点经销商生长妄想，，，，，从资源与政策上包管了一批运气配合体型战略经销商作育与生长的效果；；；；；；；；为打造市场竞争力，，，，，形成竞争壁垒铺设有用的路径。。。。。。。

在金牌销售司理培训系统的支持下，，，，，经销商系统营销步队扩充50%（300多人），，，，，大大提升了市场作战能力。。。。。。。使市场深耕、细耕获得有用落实。。。。。。。

提升了经销商与厂家合作的细密度及经销商忠诚度；；；；；；；；

在客户强有力的执行推动下，，，，，客户市场占有率提升了约5%（相关销售数据保密）。。。。。。。

以求是的精神为客户解决问题、为客户创造价值、带来现实收益是腾博官网诚信为本,专业服务管理咨询的使命，，，，，经由两年深度合作后，，，，，腾博官网诚信为本,专业服务与X集团建设了战略合作伙伴关系。。。。。。。

图 | X集团的表扬信

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